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职场销售故事:不做需要客户的人,做客户需要的人

职场销售故事:不做需要客户的人,做客户需要的人


经典案例:做客户需要的人

“在旧时代哪里有什么通信录啊,给的都是一大堆的名片。后来随着发展越好,业务越来越广,人脉的信息量随之增加,对于我的工作带来很多的不便,所以才要做出整理”

某企业销售部经理陈先生对着老李展示了他的人脉通信录:上面可以说覆盖全球城市的人脉,有的朋友在四川、深圳、重庆、大理...把相对应的朋友划分城市、乡镇、进行编辑并在每个朋友的人名后,添加他们的联系方式。如此一来,便能清晰地看到自己的人脉在全国各地的信息,联系起来也得心应手。

表面上看是在积极锁定客户,但从另一个层次来看,不同地域的客户有不同的性格特点、个人爱好,甚至饮食习惯等也有很大的差别。从深层次上说,就是在做客户需要的人。

人脉是一个人成功的基本要素之一,一个人事业的成功,80%归因于与别人相处,20%才是来自自己的心灵。人是群居动物,人的成功只能来自他所处的人群及所在的社会,只有在这个社会中游刃有余、八面玲珑,才可为事业的成功开拓宽广的道路,没有非凡的交际能力,免不了处处碰壁。

这就体现了一个铁血定律:人脉就是资源!资源越丰富,赚钱的门路也就越多;你的人脉档次越高,你的成功机会就来得越快、越多。这已经成为了胜于任何雄辩的事实!

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沟通得法助你收集人脉

交往中往往会有两种目的:直接的无非就是达到某项交易或者有利于事情的解决,或想得到别人某些方面的指导;如果并不是为了解决某个问题,或者不是为了某种利益关系,只是为了和对方加深关系,增进了解使你们的朋友关系保存下来,这就是间接目的。

人脉是一种相互牵成的“共荣”关系,一定先有付出才有回报。在你利用别人前,要先创造自己的可利用价值,要让生意场上的朋友把他的朋友介绍给你,首先要让对方信任你。只有对方信任你,他才会愿意把自己的朋友介绍给你。

在这方面,我们比较倡导与资源的互动,打个比方,如果你是一家企业的销售人员,你就要学会与客户进行定期的交流、沟通。这种交流、沟通不是说每次你都一定要谈到卖东西给他,而是你要经常发现对客户有用的信息或机会,然后提供给他,甚至更为技巧地去请教对方一些问题或咨询一些信息,这是沟通的方式。

当然,还有一项资源是你不应忽视的,就是你的同事或上司,当他把客户介绍给你的时候,你要学会把与客户沟通的进展情况反馈给他,听取他的思路或建议。这样,即使他不能提供好的建议给你,也会对你保持好感,之后他们有可能会继续提供资源给你。

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打通人脉,锁定目标客户

学会利用生意场上的人脉也是推销员的一种基本功。

你的一些朋友表面看上去对你的生意没有什么太大的帮助,但是,他的朋友或他的朋友的朋友却可能会对你的生意很有帮助。从这个意义上来说,每一个推销员的准客户是无穷无尽的。当你的朋友把自己的朋友介绍给你后,他自然而然就会把他自己对朋友的了解以及情感告诉你,并让你获得准客户的详细资料。

你要掌握准客户所在单位的基本情况,他本人所担任的职务和权限,他们是否与自己的竞争对手在合作,如果有合作,是一种什么方式的合作等。

此外,你还要了解准客户本人的兴趣和性格,从而确定对方是不是一个有价值的客户。在掌握这些资料的基础上去制订一个周密的“进攻”方案,由于事前准备周到,再加上朋友的介绍,你成功的概率就会大大提高。

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